Si chiama Luigi Accoto e non nasconde nulla di sè, originario del salento leccese, padre contadino, con la motivazione forte del viaggiatore finisce in Svizzera, e qui si stabilizza. Ci tiene a rimarcare le sue origini per spiegare che si trova bene qui e ringrazia Cubolab per l'occasione che gli ha fornito di poter parlare alle imprese, lui che gira la Germania, l'Austria, la Svizzera e l'Italia facendo incontri sul tema della svolta. Il suo sito è la fisica del successo. Già andando lì si può comprendere il tipo di lezione che abbiamo ascoltato con interesse ieri pomeriggio. Una serie di perchè che spingono alla riflessione sullo stato attuale delle imprese. Per capire come si evolve il mondo intorno all'imprenditore. Basta lagnarsi della crisi, occorre innovare e innovarsi.
La strategia vincente per il nostro coach per le imprese è riuscire a diventare creatore di differenza uscendo dalla staticità o dalla attesa del mercato che è quello che fa il 91% del mondo imprenditoriale. Lui fa all’inizio un esempio calzante: “è come se alcune aziende abbiano capito come fare e la stragrande maggioranza sta invece nella foresta a contare gli alberi”.
Un altro esempio di staticità è ragionare sugli effetti di una crisi senza conoscerne la causa. Farsi mille domande prima per conoscere se stessi, ecco come si comincia. E in primis la motivazione alla base del fare impresa, perché lo fai? Il dott Accoto insiste su questo. Non è il prodotto, il servizio da mettere in primo piano, ma la propria motivazione, la sola che potrà fidelizzare il cliente. Anzi spostare l’attenzione dal prodotto al cliente, come nel caso del venditore di scarpe che dirà che si fa carico del vostro bisogno di avere piedi asciutti o riposati o del venditore dell’auto che punta alla vostra sensibilità ecologica e alla sicurezza per proporti un auto. Il perché lo si fa è un pezzo della strategia vincente. Tentando di cogliere alcuni spunti utili per i nostri lettori, potremmo parlare delle cose che non vanno.
Per esempio una delle manipolazioni commerciali è lo sconto, per Accoto si tratta di eroina. Il cliente è drogato e cercherà sempre lo sconto e se non lo trova da te va a cercarlo altrove. Questo è il metodo vecchio. Il nuovo parte da una serie di step da superare: l’analisi dello stato dell’arte, gli obiettivi che ci poniamo, la strategia che mettiamo in campo per questi obiettivi, la conoscenza del nostro settore (se non l’abbiamo formiamoci), verifica e infine eliminazione della zavorra. Per zavorra possiamo annoverare i siti statici aziendali, le campagne con volantini, che non raggiungono davvero i clienti.
Qui il dott Accoto spiega alcuni posizionamenti dei clienti in macro-aree (utenti innovatori, precoci, tardivi e ritardatari), dove spicca il cliente propositivo, perfettamente motivato, che è il 2,5%, in una gradazione di minor motivazione si arriva a una metà scarsa, mentre l'altra metà è fatta di clienti ritardatari che aspettano come il giapponese sul fiume che arrivi il deprezzamento dell'oggetto o del servizio.
Questo modo di riflettere vuol dire solo una cosa, nella nuova strategia commerciale - non sei tu venditore al primo posto ma è l'acquirente - occorre ragionare con la sua mente. E' tutta una questione di psicologia o meglio biologia, qui il docente fa riferimento alla zona limbica del cervello. Insomma "se avete la mente avrete il portafoglio". La gestione del business parte dall'uso corretto e massivo delle pagine aziendale su facebook e tutti gli altri social rendendo il sito aziendale dinamico, con video fatti bene e campagne ad hoc. Tutto questo anche sperimentabile in azienda previa accordo col coach e il suo tim. L'incontro possiamo dire che è stato davvero utile, soprattutto ci ha fatto conoscere una persona preparata - nel suo sito si può anche acquistare il suo ebook per approfondire -, che sa tenere il pubblico, sa esprimere concetti in modo semplice sapendo che le imprese devono fare presto a innovarsi, a conoscere, sapere - che è la vera ricchezza - sia nel presente, il progresso in atto, che la sua evoluzione, perché sono in arrivo i robot e quindi o siamo loro alleati o siamo... nella foresta.
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