ANNO XIV Ottobre 2020.  Direttore Umberto Calabrese

Lunedì, 11 Dicembre 2017 14:31

Psicologia e ingegneria della persuasione

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Negli articoli precedenti abbiamo parlato di innovazione, resistenza al cambiamento, evoluzione nella comunicazione. (li trovate giù dopo il mio nome) 

Oggi affronteremo un altra grande capacità, ovverosia l'ARTE DELLA PERSUASIONE.

Vi rendete conto di quanto sia importante comprendere il modo in cui una persona prende le sue decisioni, cos’è che la spinge in una direzione piuttosto che in un'altra?

In ogni campo della vita sociale e lavorativa, per “persuadere” qualcuno a credere e a interessarsi a quello che facciamo noi, è d'obbligo far ricorso ad una grande capacità comunicativa e persuasiva.

Nella vendita soprattutto

Oggi finalmente siamo in grado di comprendere le tecniche che la gestiscono e gli strumenti che ci permettono di influenzare le persone a noi vicine, amici e famigliari o clienti.

Ecco alcuni esempi che potranno aiutarvi nella vita e nel lavoro.

Pensiamo al mondo animale.

Una chioccia riconosce i suoi pulcini dal pigolio.

Se mettessimo accanto alla chioccia un finto animale di paglia, la chioccia lo attaccherebbe considerandolo un “nemico”.

Se invece l’animale finto emettesse la registrazione del pigolio dei pulcini, la chioccia lo accudirebbe.

Nella chioccia il pigolio scatena tutta una serie di azioni di protezione della prole dovute all'istinto di sopravvivenza. Si innescano cioè dei veri e propri “programmi”, raffinati software immessi nell'hardware del suo cervello.

Anche nel nostro cervello esistono questi software di programmazione. Software più complessi di quelli animali dovuti alla nostra capacità di astrazione e di elaborazione del pensiero.

È quindi indispensabile imparare a programmare la nostra mente in base alle situazioni in cui veniamo a trovarci e alle persone con cui dobbiamo interagire.

Se siamo in grado di utilizzare e di dirigere i nostri programmi mentali in modo da influenzare quelli dei nostri interlocutori, saremo allora anche capaci di persuaderli.

Iniziamo a fare una prima distinzione dei motivi in base ai quali l’interlocutore agisce. Analizziamo le sue motivazioni e quali sono le modalità di processo delle informazioni che utilizza.

Non è sufficiente che le persone vogliano cooperare per raggiungere un obiettivo comune, dobbiamo invece vedere quali sono i processi mentali e i metodi che fanno prendere le decisioni.

Ognuno di noi è differente, nei suoi pensieri e nei suoi comportamenti.
Non esiste una modalità giusta o errata, noi dobbiamo essere capaci di comprendere il nostro interlocutore indipendentemente dalla modalità con cui comunica e pensa.

Vincere e convincere significa vincere insieme a qualcun altro, significa essere capaci di raggiungere i propri obbiettivi soddisfacendo anche gli obbiettivi del nostro interlocutore. Potrà accadrà di avere entrambi le stesse opinioni, altre volte invece potremmo avere pareri divergenti.

Questo ci fa comprendere se le persone sono affini o non affini a noi.
Qui però non ci stiamo preoccupando di aver ragione o torto, di giusto o sbagliato.
Il nostro obbiettivo è comprendere tutti, entrare in contatto con ogni persona e creare empatia.

PERSUASIONE E STRATEGIE MENTALI

Le strategie mentali servono ad aiutare il nostro interlocutore a decidere meglio e, soprattutto, a comprendere meglio il nostro discorso, la nostra proposta o il nostro prodotto.

Per migliorare ulteriormente la nostra comunicazione, analizziamo ora due diverse modalità di rappresentazione del reale che hanno le persone.
 Alcuni si raccontano in modo “analitico”, altre in modo “sintetico”.

Vi è mai capitato di analizzare il tipo di risposta che ricevete? Alla domanda
”Come è andata oggi la tua giornata?”

possiamo trovarci di fronte ad una moglie che ci racconta la sua giornata piena di particolari, piccoli e grandi, in modo molto dettagliato! 
Oppure, di fronte ad marito, solitamente molto più sbrigativo, che liquida la domanda con brevi pennellate.

Una sintesi del giorno per sommi capi.

Quando interagiamo con altre persone, interagiamo con altri mondi, altri modi di rappresentarsi il gli avvenimenti, gli incontri avuti, tutti gli stimoli ricevuti dall'ambiente.
Diverse prospettive che danno origine a diverse emozioni.

Alcuni fotografano la realtà complessivamente e vedono tutta la foresta, altri attraverso micro scatti e vedono albero dopo albero.

Se siete persone che amano la sintesi, con un colpo d’occhio avrete immediatamente colto la situazione nel suo complesso e vorrete subito arrivare al dunque.
Il dialogo fra sintetici sarà quello più in armonia con il vostro modo di essere.

Qualora invece vi trovaste a dialogare con una persona analitica, che analizza ogni dettaglio, vi trovereste in contrasto e per voi sarebbe più complesso capire e farvi capire.
Come se parlaste due lingue diverse.
 Entrambi vi trovereste in “panne” e vi sarebbe più difficile farvi comprendere, cercare di persuadere e, soprattutto, entrare in modo armonico nella mappa mentale dell'altro.

Non esistono modi “giusti o sbagliati” di essere.
 Semplicemente, se cerchiamo di confrontarci sullo stesso piano e con la stessa modalità di pensiero di altre persone, entriamo più facilmente in sintonia e possiamo dialogare ad un ritmo più consono per entrambi.

A questo punto è facile intuire che se si riesce a calibrare la persona con cui si sta dialogando (se analitica o sintetica) per entrare in empatia con lei ricalcando il suo modo di rappresentarsi la realtà, si favorisce la comunicazione.
 Si comprendono più facilmente le sue emozioni, le sue esigenze, e sarà lei stessa a fornire tutte le informazioni che servono per procedere alla vendita.

O nel corteggiamento, o, perché no, nell'appianamento dei malintesi.

Nel mese di febbraio 2018 organizzeremo un importante incontro con i lettori di Agoramagazine e con tutte le persone che vogliono migliorarsi, liberi professionisti, manager e imprenditori che voglio conoscere, migliorarsi e migliorare la situazione attuale, per conoscere tutte le strategie efficaci per sviluppare successo nella vita privata e lavorativa.

Vi informeremo in futuro sulle date e sul luogo dove si svolgerà l’incontro.

Noi con voi e voi con noi, insieme per vincere.

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